售渠道資源管理

激烈的市場競爭決定了在這供過于求的時代，由于生產商眾多而渠道資源稀缺所導 致的渠道霸權現象經常發生，因此如何高品質地管理好銷售渠道資源已經成為眾多生產商 必須要面對的課題。通常來說，針對銷售渠道資源管理的方法主要有以下兩種：

1.渠道嫁接

銷售渠道資源的眾多管理方法中，以通路橫向拓寬，通路終端擴展為代表的渠道嫁接 就是較為簡捷有效的方法。它能夠短時間內調動已有的資•源優勢，節省時間、精力、資源 等成本，迅速、方便地達到嫁接的預期目的。在銷售渠道運作上也是如此，很多銷售經理 在運作市場的時候，或多或少的也在運用這個方法。比如，選擇經銷商并非一定要求同行 業的經銷商，并非同類企業的經銷商等等。但是，渠道嫁接的價值不在銷售一線，而 在戰略決策層，只有企業的決策者能夠重視這個問題，才能發揮化效應，取得超常的 市場回報。一般來說，渠道嫁接主要有三種模式：

1)同類產品渠道的直接嫁接。如許多公司在新產品入市前期都采取同行業合作 的渠道模式，如飛利浦前期進入中國市場嫁接TCL的銷售渠道、奇瑞進人美國市場嫁 接夢幻的銷售渠道等等，通過“拉靠山，傍大款，借船出海”的方式來打開相對陌生的 市場；

2)跨行業、跨產品的渠道嫁接。通過“借雞生蛋，合作共SI”的方式達成渠道拓寬和 市場延展的目的，如可口可樂與第九城市、肯德基與騰迅的合作，前者就是借后者進入網 吧渠道，而后者則借用了前者的品牌優勢，形成了互補的效果；

3)行業、產品相近，面對同一消費群的企業之間的渠道嫁接。如紫光借用OA渠道 和IT渠道的融合來拓展市場推廣惠普一體機、三星CDMA手機借電信運營商進行渠道 拓展，都是因為面對同一消費群體而進行的渠道嫁接。

這三類嫁接模式都是基于在同一資源前提下雙方都能獲得利益，合作的前提是渠道 資源或者消費群體相同或者相似。

2.E化管理渠道資源

如何有效地控制分銷商及終端網點等渠道資源？如何加快對市場的反應速度，防止 庫存積壓，提高對客戶的服務水平，并最終擴大市場份額？所有這些問題，已成為生產商 必須面對的一個嚴峻挑戰。

東阿阿膠IT高品質經理沈渴望先生曾感慨：“構建一個統一的E化分銷渠道平臺，讓 公司總部能及時了解終端渠道的信息，并具此作出市場決策，已成為東阿阿膠信息化工作 的當務之急。”

所謂E化管理是指建立-個統一的E化分銷渠道平臺，它是以Internet為載體，基 于流行的B/S三層架構，幫助企業靈活部署分銷渠道網絡，將渠道中的分銷商，終端門店 納人統一管理平臺。管理企業的銷網絡建立、開發建設渠道終端、渠道終端資源投 放、渠道分銷任務分配、渠道庫存、銷售預測等業務過程。只有將所有分銷商、終端網點整 合到一個統一平臺，才能消除供應鏈管理屮常見的長鞭效應，確保生產商獲取的市場信息 沒有經過夸大處理。E化分銷渠道平臺的應用延伸到了渠道的組織架構設定、業務區域 設定、經銷商、分銷商、終端網點設定、產品設定及其相關輔助管理。同時，所有的這些基 礎數據相互整合，為渠道業務流程的管控及決策分析報表的設計打下了基礎。詳見 圖 12-2.

當然，并不是所有的企業都有能力實施E化管理。因為建立一個E化分銷渠道管理 平臺需要投入大董的人力、物力、財力和時間成本。只有那些有雄厚實力、企業信息化意 識較強的企業才能成功實施。